前言：从上一篇腾讯分分彩杂文推出后，老钱也获得一些朋友的赞赏。在此表示感谢，各位都是未来潜在的生意伙伴，衣食父母啊。祝各位现在的老板、未来的老板身体倍儿棒，每天生意兴隆。然后如诸位转载，也请注明首发菠菜圈以及作者钱学华即可任意转载。某些例如改改名字就转到自己QQ空间的行为，老钱并不推荐；吹牛吹破后的尴尬与众人嫌弃，老钱年轻时不少次品尝到。我们这行靠信用吃饭的，信用破了就真没什么立足之地了。

（本次设置允许复制，希望各位老哥转载记得注明出处和作者）

本次是友人特地邀稿要谈谈待遇问题，本不想这么快碰这么大的话题；既然邀稿，那么只能硬着头皮一试了。

曾经有朋友让老钱形容一下私彩界的代理与平台之间的关系。我给他形容了一下我想象的画面：

有红衣人的脖子上被套着绳索，被挂在一根横梁上。双腿踮着脚尖踩着一把烂椅子，垂死挣扎。

攥着绳子另一头的是绿衣人，洋洋得意。却没发觉自己头上的横梁将要断掉砸在头上。

红衣人是平台，利润将尽、风险变高、成本增加。几乎断气。

绿衣人是代理，挤压平台利益，誓要压干最后一滴油水。但是却没发现房子将塌，大家将要死在一块。

为什么会是这个情况？

1. 除了价格，没什么别的好比的

私彩平台之间有什么特别大的区别么？彩种差不多、玩法差不多、产品功能差不多、使用流程差不多。我看了一堆彩票平台，现在都产生审美疲劳了。现实是，彩票平台直接在满足用户的硬需求方面，基本没有什么大的门槛。

产品方面区别不大，能从什么地方想办法？4P的产品、渠道、促销、价格中，产品差不多、渠道都是代理制；差不多市面上45%的彩票平台甚至都没有用户活动相关部门，不是市场部兼职就是运营组兼差。唯一能拼、方便拼的就只有价格了。

2. 降价让利最简单，最无脑

“降价多简单？大不了我不赚了嘛，耗死其他平台就剩者为王了嘛”---前年在makati某烧烤摊某平台老板亲口跟老钱说到

3. 大家都在降价，不降价的无力回天；既然无力回天，那就做降价最猛的

真是朴实无华、简单粗暴的思路。听到这里老钱不禁鼓起了掌，毕竟老板请客；为了烤串也该鼓几下掌嘛。

可怕的事情来了，这样的老板还有很多很多……

看上去不高的产品门槛 + 一群不想动脑子研究业务的职业经理人 + 更多想赚快钱的老板 + 大量热钱进入 = 愈演愈烈的价格战

2012年，1800都算是高奖金，开业、跑路个吧台子已是新闻

2014年，1952都让代理们惊呼谁做得起，偶有耳闻谁家信誉倒闭谁家直接跑路

2015年，1956已经成为标配，新台子雨后春笋

2016年，1960 + 120 日工资 比比皆是，每个月平均3个平台开业（看传媒频率）

2017年，1990 奖金组打底毫不稀奇，开业更多、倒闭更多（还活着的彩票平台全线开始限制单挑赔付上线）

2018年，1980 + 150 都看上去不夸张；2100就是赌你输咯。

一众平台争先恐后的割自己的肉丢给代理。

时间久了后，不满足代理的胃口；代理是绝对不会动的。

也许有些代理胃口不大，但是下级、下级的下级、用户会催着他向前走。

当一个两个平台发展到大部分平台都这样做的时候。

这样的状况已经形成了无法停止的潮流，饮鸩止渴。

割肉，渐渐地回血顶不住损失。

不割肉，连回血的资格都要没有了。

佛祖割肉喂鹰

4. 受益者享受福利后，也开始对下降价；恶性循环，覆水难收

而代理就是其中最大的受益者么？不是

因为这个过程中，大代理维护小代理的成本也随着水涨船高

给下级的私返从若干年前的私返0.2个点-1个点。

到了现在奖金组平开、分红全给、工资自己留10块也毫不稀奇

这个待遇给出去后，还能收回么？

明显很难，你要降低待遇提高服务水平？你的下级也可以用脚投票去其他还没死的，待遇不错的代理旗下。

你还没脾气……

5. 最终受益人，末端代理、用户本身

在传统行业渠道管理的过程中。很重要的一点，传统行业的渠道管理部门，都会一定程度的维持、控制利润向末端流动。严格控制几个指标：

1. 终端零售价：对应过来就是综合的用户返利（赔率+返点+各类红利）

2. 渠道进货价：泛指实际代理入袋的待遇

3. 异地供货：俗称窜货，对应各类代理之间竞价抢客人的情况

通过以上三点指标的控制，最终才能达成渠道管理的基本目的之一：在对消费者供货通畅的前提条件下，稳固价格；给合理的利润到渠道中的各个阶层，防止利润大幅度向用户流动。最终延长产品的生命周期，延长渠道的生意活力。

悲伤的事实是，正是因为行业集体的主观短视或选择了短期利益。以上三项渠道控制手段行业上基本全体形同虚设。导致价格迅速被做穿。留下了一地被惯坏的用户、末端代理，一群心灰意冷的平台，战战兢兢的大代。

市场做烂了会怎样？我们会睡马路么？

1.大量平台转向直营化

2015-2017年凤X集团开了一堆直客彩票项目，代理制的一个都没有。优X集团也做了同样的动作。（该说不愧曾经一家人么？）

2017年，业内著名的某福建老哥集团。已停止了新代理制彩票平台的项目立项。

2018年，猎X集团旗下开始大量收缩旗下代理制平台到主品牌（趣赢只是个开始你信不信？后面被结（Shou）束（Gou）的项目一堆）

左边看看金X洲，右边看看GP……

这位代理同学，你还问为什么？

明修栈道暗度陈仓；一边伺候胃口刁钻的代理们，一边另起炉灶。庄家不想带你们玩了已经，现在每个笑脸相迎的庄家肚子里都有一本迟早甩掉你的帐。

一边准备另起炉灶

一边提升待遇待遇开新台洗流量

每个人都在做独立准备

每个人都在抓紧时间薅最后的羊毛

完全是一副丑陋而短视的画面，每个局中人却没办法脱身；各个有头有脸的集团纷纷加入了这个修罗场。

可悲我们都身在其中却不得解脱，华人的扎堆生意经在没有市场监管的行业得到了完美的重现

笑脸相迎的平台

2.现有市场价格体系自我调整

这里有个很有意思的现象，是一位风月场所的资深玩家转述的：

在同样素质、同样服务的情况下。色情交易是最符合市场规律的一门生意。

越低违法成本的地方，色情交易的单价相对越高

越高风险的地方，色情交易的单价相对越低

原因是，为了维护市场繁荣。性工作者在风险高的地区，会主动降价用以与性服务购买者共同分担风险成本。

比如无法无天的菲律宾，就基本与基本消费水准不相符。

比如严打很大的辽宁地区，购买成本相对就更为低廉。

就算是全城无妓的广州市，购买单价也与市场稀缺度不同；形成了较为经济的定价策略。

（各位不要问老钱具体价格水准；以上均是熟人转述，我本人并未以任何形式体验过相关服务）

那么当行业中更多的薄利甚至负利平台经营状况不稳定之后。行业渠道自然而然会作出调整。

1. 用户部分应当会退让到一个风险点之内的赔率。

2. 就用户创造的利润而言，平台与代理应会有恰当的分成比例。

3. 这部分利益分配中，部分没有价值的代理退出来。整体结构再压缩。

用户不让步？下级不松口？

现在是这样，但是如果情况继续恶化下去，市场规律会教他们怎么做。

市场规律是神奇的力量，它没有意外和如果。

那么怎样的利益分配模式是合理的模式？

第一个问题：玩家应该设置多少的赔率合适

从头说返奖率和风控的关系有点累赘。我们不妨用成熟的菠菜产品做一定的类比，这样省事简单，而且有一定的数据验证。

我们从百家乐去看百家乐的利润率的问题。我们假设百家乐的流水利润在1.5%上下（其实没那么准，实际情况还是有一些浮动）。

那么转成彩票就是1970。当然，我们需要考虑百家乐的玩法赔率远不如彩票（想想五星直选），所以彩票平台的风险性也远高于百家乐。（如果有做过很多平台的代理在场，请大声告诉我有多少平台控制单挑的赔付）

那么为了应对这样的风险，平台开出的赔率应在1950-1960之间。高出这个水准的奖金设置，在不限制高倍数玩法的前提条件下；每提升一个奖金组的单位，资金回收风险将大大增加。（作为庄家，其实不怕你赢。最怕的是回收的太慢，一路赢赢输输、结果你输给了其他台子）

当然，这个计算方式显得有些简单粗暴，主要还是篇幅所限。

有兴趣的同学可以从风险角度入手，考虑下理论流水倍数，算一下如果有人中了一注四星直选后。最大需要多少期、多少天收回这笔钱的有趣信息。以及在人均月充值3000元的情况下，平台需要从多少人身上赢钱才能收回这一笔。

答案不言自明，天荒地老。

第二个问题：代理和平台怎么分

原则：你的货币收益最终应符合你的市场价值；即你的收益大小与你在产业链中创造的价值以及稀缺都紧密相关。(不仅适用于生意，也适用职场）

在整个产业环节中，有哪些步骤。

其中每个环节的分值大家见仁见智，这里是老钱的一家之言。

但是这里突出一点：

毕竟平台承担赔付；而且随着分红的时间周期越来越短，成本也在增加。并且平台提供技术方案以及客服等资源。占到整个收益的30%并不为过。

代理群体由于负责了引入培养召回用户以及做售后担保这一系列的事情。占70%天经地义。

那么不同类型的代理占怎样的比重呢？

我们给个实际的例子：

某平台最高奖金组1960

用户可投注最高点位1950

代理工资一万一百二

代理分红30%

经过计算，我们得出

用户奖金组（赔率）1950

代理奖金组 38.8

平台奖金组 11.2

这里平台与代理在利润分配上是22.4% and 77.6%，有点失衡，应该把工资或者分红降下来部分；但是这个与我们的目的不一样，就先按这个来。

每个环节都有每个环节的权重；从渠道角度来看，传统行业与菠菜业也有一定的映射关系。

其中有平台招商的老王，他在整个环节中仅负责招收下级代理；对于用户基本不闻不问态度。但是由于他业内深厚的人脉以及出色的代理招募工作，在整个利润里分到10-15%是相对合理的数字。换算成奖金组，就是0.3的返点。

还有另一名平台招商的老赵，他与老王不一样；他虽然也对用户基本不关心，但是他的下级对平台很不信任；老赵承诺了他一切售后担保，如果平台发生问题他负责先行赔付。由于有这样的成本支出，老赵在他的线下代理总体收益中，可以占到10%+10%=20%；在同样的客观条件下，得益是老王的双倍。

有末端代理小崔。负责拉用户进场，并人工计划带单培养用户。那么他自然可以占到整个利润的50%。拿最大头收益。

总体来说，做多大事拿多大比例；谁也别看着别人的。给多了不必要，败坏市场、给少了留不住人。

老钱对下级的利润分配原则很简单。做什么事，把分加起来；最后数学会告诉你最终的答案。

所以当年数学老师说，人类的发展进步中；文字和数学就好比空气和阳光。现在我感觉这个道理的正确性了。

大家都有的吃才是真的好

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当我们回顾今天漫谈的内容，也许很多代理就是觉得老钱说了一堆废话。不过老钱坚信，大乱后必有大治。只要市场需求还在，必然有对应的平台和代理，用符合市场需求的形态活下来。而我们现在做的，就是心理上接受现状并准备改变；行为上学习知识开始储备资源。

准备迎接变化和挑战吧。

----------------------转眼写到3点多了，明天老钱还要开会。今天就写到这里，洗澡睡觉去了。大家有意见可以在此留言。